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你会砍价吗？为了砍下价格，你曾和对方软磨硬泡多长时间？ 对于“砍价达人”小厨，这个时间是两个月。曾经为了谈到一份“超低价”，从会议室到工厂，再到生产线，两个多月来小厨不断和品牌商讨价格。“这个过程有点像爬山，爬的时候很痛苦，但到达顶峰时你就会很激动。” 在京东厨卫采销岗位任职八年来，这种激动时刻小厨经过数次，但她每次都以能把质优价优的产品带给更多消费者为豪。像小厨一样，在京东，有一群专门的“砍价人”，他们就是京东采销团队。作为消费者与品牌的链接，在京东售卖的千万种货物背后，都有一段京东采销们的“砍价”故事。 “砍”下超低价 “不行，这个价格不可能。”几乎每个品牌商在第一次听到小孟的报价时，都直接拒绝。 就在整个谈判氛围将要降至冰点时，小孟总有办法重新点燃品牌商的热情。作为京东洗衣机品类的采销，小孟熟知目前整体的市场现状，更能体会品牌商面临的“找不到增量”“用户消费需求变化大”等压力。 在他看来，虽然目前市场上的供给是充足的，但是消费者对低价格、高品质家电家居商品的刚性需求却远未被满足。这部分消费者对平台和品牌商而言都是重要的增量。“如果这部分消费者的需求被满足后，就意味着品牌获得的不仅是新增的销量而是新增的品牌用户。” 京东家电家居品类的“大单机”战略也因此诞生。据悉，京东计划将在2024年完成300亿家电家居大单采购，预估年销售量超过2000万件，同时还将助力超过100个品牌降低生产成本、共同孵化爆款单品，真正让利消费者。 对品牌而言，京东拥有庞大的用户基础，能洞察消费者需求及趋势变化，此外，京东与品牌达成的“大单机”战略，能给予品牌商家确定性的销量，为品牌商家销量目标托底。“这就能降低品牌商家在设计、生产、物流等环节的边际成本，并将这些边际成本全部让利给消费者。”小孟说。 他分析道，对冰箱、空调、洗衣机等大体积、大重量的家电商品而言，商品仓存、物流运输方面的成本较高。京东依托自身供应链优势，能够帮助品牌在商品流通和物流环节供给优化，通过降低渠道成本，提升渠道效率为品牌商家降本增效。2024年一季度京东库存周转天数进一步降至29天。 与此同时，京东还通过持续优化物流网络和配送路线、高效管理库存、快速处理订单以及供应链协同等方式，帮助品牌商家第一时间将商品送达消费者，缩短与用户之间的距离。值得一提的是，依托京东智慧供应链，还能给予品牌商家补货、调货等供应链决策建议，帮助品牌商家更好地预测需求、指导生产、安排库存，更有效地实现降本增效。 “超低价不是通过压低品牌商的利润而来的，而是通过提升行业效率而来的。”小孟说。 与品牌共赢 “砍”下超低价后，“大单机”战略如何与品牌实现共赢？ 2023年4月，小天鹅小乌梅系列产品与京东展开合作，当时超薄洗衣机系列产品刚刚在行业兴起，作为一款以超薄嵌入设计为亮点的产品，小天鹅小乌梅迫切需要听到消费者的声音。 京东采销团队对用户需求有深入的了解。通过调研，小孟和团队发现超薄嵌入式洗衣机存在巨大的用户需求，重要的是如何让用户找到满意的产品。通过京东给予的全渠道支持，小天鹅小乌梅产品覆盖了更广泛的消费群体，如今仅1.0系列产品就在京东线上平台获得超过十万条的用户评价，不仅这款产品成为了“爆品”，小天鹅小乌梅更是成为了一个品牌，位列目前行业高端单洗洗烘及套装的销售top1。
“‘大单机’策略是小天鹅小乌梅系列打爆的基础保障，它充分将京东的人群数据优势和厂家的研发产品优势相结合，集中大单采购，将京东和供应商紧密合作，共担风险，有效缩短产品成长期，快速打爆，小天鹅在过程中受益颇多。”小天鹅京东自营业务负责人说。 不仅是新品的爆火，京东的供应链积累和市场洞察，还给更多品牌带来新的可能，让品牌获得比存量竞争更多的利润。 万和作为国内厨电领域的知名品牌，近年来却一直面临产品趋同等竞争压力，一直未实现行业占有率的进一步突破。但通过与京东“大单机”战略合作，京东给予确定性的采购规模，可以降低万科在设计、生产、物流等环节的边际成本，且不用考虑京东端的销售费用，从而将这些成本节约转化为对消费者的实际利益。同时，依托京东的服务又可以使万和的产品品质和服务品质不打折扣，真正做到物美价廉。
“这对提升京东和万和在行业里的竞争力都有重要意义。”万和电商负责人表示，过去，其他平台上同类产品众多，且以杂牌低价为主，因此可能面临激烈的价格竞争，进而影响品牌的价格策略和产品定位，但京东采销通过全面的市场分析，从用户需求、市场占有率、销量测算全方位深度的剖析带动了我们对行业的思考，“相信通过与京东合作能够实现共赢和更好的发展。” 通过不断优化供应链、降低成本、提升效率，京东采销团队成功“砍”出了超低价，并携手品牌商实现了共赢。这不仅让消费者享受到了实实在在的优惠，也推动了整个行业的健康发展。 不止砍价这点事儿 好价格和好服务带来更好的用户体验。对京东采销而言，寻找到低价之后，更要让消费者购买到低价好物。 小孟举例道，如今90后、95后逐渐成为家电家居品类主力消费群体，相比层层叠叠的价格来证明一件产品是低价的，他们更喜欢简单直接的低价。因此在消费者服务体验上，京东坚持低价战略，通过提供真实可靠的规模参数，让消费者在京东准确搜索产品时看到的价格就是实际付款价格，不做低价引流。 此外，在家电以旧换新服务方面，京东也一直在探索服务体验的不断升级。实际上，京东早在2016年就针对家电品类上线了以旧换新服务，并通过一系列服务升级，在帮助消费者降低购买新机成本的同时，也提供了更加便捷的回收和换新体验。 “但随着对消费者实际需求的深入洞察，我们发现还是存在一些需求未被满足。”小孟举例道，消费者在以旧换新时，拆旧机和送新机并不是同一批人同一时间完成的，这就造成有时旧机拆走了，但是新机还未上门安装。 今年京东升级以旧换新服务，联合家电家居品牌投入30亿元，持续加码以旧换新补贴及服务体验升级。通过聚焦空调、扫地机、咖啡机等大小家电，推出旧机价格提升计划，降低用户换新成本。同时京东以旧换新服务已覆盖超200个细分品类，并进一步做到了旧机免费上门、免费拆卸、免费搬运；不限旧机购买渠道、不限品牌、不限年限和不限品相的 “三免四不限”服务。此外，京东还利用物流优势，分别在不同品类为消费者提供送新机、拆旧机和安装新机一体化服务，将以往多次上门才能完成的服务流程，缩减至1次即可完成拆旧机、送新机、装新机的拆送装一体化，京东也成为行业唯一实现拆送装一体化的平台。 2022年底，京东将“低价”列为京东零售未来三年最重要的战略。但在京东看来，低价是建立在通过对供应链成本和效率的优化，更有效地帮助品牌和商家实现降本增效的基础上的，这是一个共生共赢的生态。 而对京东采销们来讲，“砍价”并不是简单的讨价还价，而是需要深入了解市场、洞察消费者需求，以及与品牌商建立长期合作关系的过程。“低价与服务同时推进，让用户买到适合自己的产品，让品牌获得增长”，这是所有京东采销们一直坚信的。 来源：中国新闻周刊 | 
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